Varför är det så viktigt att veta det? Det korta svaret är: därför att det handlar om individuella beslutsfattare som alla behöver säga ja för att köpet av din lösning skall gå igenom. Låt mig kort utveckla.
Enligt Marketing Sherpa’s Business Technology Marketing Benchmark Guide 2007-08 behöver över 21 (!) personer säga JA till ett teknikköp över ca 150 000 kr. Siffran gäller organisationer över 1000 anställda, in i mindre organisationer är siffran 6.8 beslutsfattare.
Altså, även du säljer mot en mindre verksamhet - 6.8 personer som du måste påverka innan köpet kan gå igenom… Hur söker då dessa personer efter information inför ett köp? I majoriteten av fallen kommer de att söka efter information online, på webben. Och här visar forskning att den viktigaste influensen online för deras köpbeslut är din hemsida. Offline är det rekommendationer av branschkollegor som är viktigaste påverkaren för B2B-köp (Enquiro – B2B Survey 2007). Vi kan alltså säga att den typiske beslutsfattaren, med sina speciella önskemål (IT, Finans, Användare osv) kommer att besöka din hemsida för att få svar på sina speciella frågor. Vi kan också anta att de kommer att fråga personer i samma roll som deras egna, vad de har för erfarenheter.
Om vi summerar:
- Ett köpbeslut B2B involverar ett stort antal beslutsfattare
- Dessa kommer att gå online för att bilda sig en uppfattning
Här är din hemsida tillsammans med personliga rekommendationer den största påverkaren för din beslutsgrupps köpbeslut
Om du kan spåra individer som är inne från ett och samma företag, så betyder det att:
- du kan se om du har en beslutsgrupp inne på siten (detta indikerar intresse. Företaget bör alltså prioriteras av säljarna. Timingen är rätt)
- du kan se vad enskilda individer tittat på för innehåll – du kan i vissa fall se viktiga frågor för kunden (genom den click-stream, dvs. det sökbeteende besökaren uppvisar på din website). Om t.ex. supportfrågor verkar intressera en beslutsfattare, så har den säljaren ett föresteg om vet detta och kan göra detta till en del av sin säljstrategi mot kunden.
Med VendemoreWebTRACKpro™ får du och dina säljare ovanstående information. Hur många fler affärer skulle ni kunna stänga med hjälp av denna information?
Nyfiken på vad andra uppnått? Maila mig så kan jag berätta mer.
