I lågkonjunktur håller företagen i plånböckerna. Leads du bearbetat och som hade budget bara för några veckor sedan står nu utan budget. Spelplanen har förändrats inne hos kunden. Vad göra?
Det finns ett antal enkla saker som man göra i den här situationen:
- Se över dina urval, fortsätt arbetet med att definiera beslutsgruppen - bara för att beslutsgruppen flyttat sig högre upp i organisationen betyder det inte att den upphört att existera. Beslutsgruppen finns, men den ser något annorlunda ut idag. Säkra upp att du inkluderar de nya beslutsfattare du behöver påverka in dina kampanjurval.
- Anpassa budskapet efter den nya beslutsgruppen - en klok person gjorde följande observation på ett möte jag var på: “Idag är det CFO:n som kör bolaget”. Vad blir konsekvensen? Det betyder att 1) CFO:n är en av personerna du måste påverka och 2) att ditt budskap måste trycka på CFO:ns sk. “pains” (både jobb pains och personliga pains). Dvs. du bör anpassa ditt budskap, både utmaningar och pains, så att de går hem hos de nya beslutsfattarna.
- Glöm inte bort dina “gamla vänner” - de personer som hade budget tidigare kan hjälpa dig anpassa budskapet efter den nya verklighet organisationen befinner sig i. Be dem om hjälp och fortsätt dialogen med dem - snart kommer även de att ha budget igen.
- Se över din säljstyrka och matcha fram de säljare som kan ta dialogen mot en beslutsgrupp högre upp i kundens organisation. Det är inte sagt att hela säljkåren klarar klivet uppåt, dvs att de kan sälja mot en högre managementnivå än tidigare. Ge rätt säljare rätt lead.
