Researchföretaget SiriusDecision poängterade nyligen på sin SeriusDecision Summit (fritt översatt):
- “Att återvattna gamla leads i CRM systemet/databaser, dvs att återbearbeta leads som säljkåren under åren varit i kontakt med kan representera det absolut mest lönsamma sättet att skapa leads som är mogna till säljarna.“
Det är egentligen inte så konstigt. Låt oss tänka till kort på hur ett köpbeslut egentligen ser ut:
- Ett “pain”, ett problem, uppstår som får negativa konsekvenser om det inte löses (ex. våra projekt är inte tillräckligt lönsamma…)
- Problemet behöver lösas (…vi börjar titta på alternativ: utbilda projektledarna, köpa ett projektverktyg…)
- Alternativ ställs mot varandra (…vi tar första kontakter…OBS! här kommer kunden kanske i kontakt med din säljare och börjar prata, hamnar i ditt CRM, en databas, ett excel-ark eller i en anteckningsbok beroende på hur strukturerat ni jobbar)
UTMANINGEN ligger i vad som händer sen:
- Ditt problem slåss nu med andra problem, “pains”, om uppmärksamhet och resurser (…förutom projektplattform, kanske kunden skall nyanställa, säga upp, köpa ett inköpssystem, personen med “bandbredd” och vilja att projektleda just “din” lösning, din “champion”, kanske har blivit mammaledig.
KONSEKVENS:
- Din “pain” parkeras. Säljarna som belönas på affärer tappar intresset. MEN hos kunden är det fortfarande ett problem. Problemet “ligger till sig” och väntar på en lösning…
- Din champion kommer tillbaks, problemet är ännu mer akut, EN KONKURRENT är på hugget…du missar affären…
SLUTSATS:
Det ligger precis som SiriusDecisions säger mkt. stor slumrande potential i din gamla pipeline, eller bland de företag som fallit ur pipeline. De företag du har i ditt CRM, eller på annat sätt arkiverat. Det handlar om potentiella kunder där ni redan investerat säljkraft: - relationen redan är upprättad, kunskap om din lösning finns redan innanför väggarna hos kunden, din säljorganisation har första kunskapen om kundens “pains”, kundens problem.
Många av våra kunder kampanjar nu hårt mot just denna typ av urval för att säkra höstens försäljning. Hur ser det ut för dig? Hur stor tror du den slumrande potentialen är i din pipeline, ditt CRM? Vad skulle det innebära för dig att aktivera denna?
